La négociation complexe : Psychologie et influence
Les informations pratiques
Référence
NEG02
Durée
1 jour, soit 7h00
Lieu
Dans les locaux de l’entreprise ou lieu à définir
Nombre de participants
Groupe de 3 à 12 participants
Pré-requis
Pratiquer de la négociation commerciale depuis 5 ans. Réaliser des missions de KAM
Prix
950 € HT
Contexte
La différenciation du talent de négociation grand compte passe par l’application de clés d’influence et la prise en compte d’approches psychologiques.
Objectifs pédagogiques
- Perfectionner sa stratégie d’influence
- Appliquer les leviers d’influence
- Mobiliser les leviers psychologiques dans le cadre de la négociation complexe
- Appréhender tout acte de manipulation
Déroulé pédagogique
Module 1 : Méthodologie de préparation d’une négociation complexe
- Qu’est ce qu’une négociation grand compte préparée
- Cartographier les acteurs dans le cadre d’une négociation complexe
- Identifier toutes les étapes indispensables d’une négociation complexe
- Définir les zones d’accord
Module 2 : La psychologie au service de la négociation
- Identifier et appliquer les leviers généraux d’influence
- Analyser et interpréter les comportements de l’interlocuteur
- Adapter ses approches de négociation en fonction des analyses effectuées
- Mettre en place une stratégie de création de la confiance
- Identifier la place du mensonge dans la négociation
Module 3 : Faire face à la manipulation dans la négociation
- Définir la place de la manipulation dans la négociation
- Identifier les actes de manipulation
- Savoir hiérarchiser les actes de manipulation
- Evaluer le type de manipulation et le type de manipulateur
Module 4 : Faire face à une impasse totale en négociation
- Connaître les grandes impasses d’une négociation
- Identifier les signaux faibles d’une impasse de négociation
- Mettre en oeuvre une stratégie de sortie
NOS FORMATIONS NEGOCIATION
Stratégie pédagogique
La formation se déroule en présentiel. L’intervention est basée sur l’opérationnel et la pédagogie participative.
Le ratio Théorie/Pratique s’établit sur une base 40% théorie / 60% pratique.
Les 4 approches pédagogiques retenues sont :
- L’échange entre les participants et le formateur
- L’apport référentiel
- Les exercices sur table
- Les mises en situation avec scénario adapté ou hors contexte
Moyens pédagogiques
- Un livret stagiaire et un accès aux ressources pédagogiques utilisées pendant la formation
- Une évaluation des connaissances à l’entrée et en sortie de formation
Délais et modalités d'accès
- Sur devis et convention de formation signés
- Organisation de la prestation dans un délai d’un mois
Accessibilité
- Handicap physique : Accès PMR à définir en fonction du lieu de la formation
- Handicap auditif / visuel : Nous mettons à disposition un réseau de partenaires qui permettent de rendre la formation accessible
- Autres handicaps : Nous consulter
Indicateurs de satisfaction
Organisation
Formation
Formateur
Suivi
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